Creación de una Propuesta de Valor Única

Todas las organizaciones tienen una propuesta de valor, no todas las organizaciones la tienen documentada y más importante no todas la tienen como una guía que dirige todas sus operaciones. 

La Propuesta de Valor Única (PVU) es la forma particular que tienen todas las organizaciones de mejorar la vida de sus públicos objetivo, ya sea resolviendo un problema, aliviando un dolor, facilitando sus actividades  o simplemente generando sensaciones placenteras. Cuando la Propuesta de Valor Única es distintiva, funciona como un diferenciador ante la competencia.

Razones de compra y la PVU

Las razones de compra están sumamente ligadas a la Propuesta de Valor Única, las organizaciones y personas compran por cuatro grandes razones:

1. Funcional: el cliente compra un producto o servicio por su valor funcional, por ejemplo: el agua y la soda se compran para quitar la sed; se renta una oficina o una casa para tener un lugar donde trabajar.
2. Emocional: el cliente compra por su valor emocional, es decir por lo que nos hace sentir al momento de experimentar el producto o servicio seleccionado, por ejemplo: vamos a un restaurante que nos hace sentir bien, también cuando compramos un producto de una marca de lujo que nos hace sentir exitosos.
3. Transformador de vidas: el cliente compra un producto o servicio que provoca o percibe cambios positivos en su vida, por ejemplo: estudiar un MBA es una universidad de prestigio asegura el acceso a un puesto ejecutivo, unos tenis que nos ayudan a mejorar nuestro desempeño deportivo.
4. Impacto Social: el cliente compra un producto o servicio que tiene un impacto real en el mundo, por ejemplo: un auto electrónico significa disminuir la huella de carbono para los empleados, también aplicar para empresas que donan una parte de las ganancias a mejorar la vida de otras personas, tal es el caso de la marca Keds que por cada par de zapatos vendido dona uno.

Impacto de la Propuesta de Valor Única

También se puede tener un impacto en el precio, por ejemplo si tenemos una Propuesta de Valor Única centrada en los funcional lo más seguro es que nuestro producto se convierta en un commoditie y tengamos que ajustar nuestro precio a la baja para ser competitivos en el mercado, en cambio si centramos nuestra propuesta en características emocionales, transformadora de vida o con impacto social, podremos cobrar precios más altos que los de la competencia. Solo debemos de recordar que para hacer esto debemos de entregar y comunicar de forma clara nuestra propuesta de valor.

Para diseñar nuestra Propuesta de Valor Única es necesario conocer el mercado, experimentar otras industrias e identificar las mejores practicas de las empresas exitosas, no es una tarea sencilla, pero es una tarea muy personal de los fundadores y el equipo directivo, ya que la propuesta de valor es una muestra de los valores de todos los miembros de la organización.

Conclusión

Tener una Propuesta de Valor Única, permite tener mejores productos o servicios, precios más altos y sobre todo clientes satisfechos que se convierten en embajadores de nuestra marca.

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