Identificación y Aprovechamiento de Nuevos Mercados
El desarrollo de una empresa depende principalmente del aumento en las ventas, la generación de ingresos es función conjunta de las áreas comercial y mercadotecnia. En una situación óptima ambas áreas trabajan en conjunto generando sinergias operacionales que facilitan las ventas. La parte comercial por lo general es parte operativa de una estrategia de venta cara a cara y el área de mercadotecnia tiene como función generar opciones de interacción con los clientes para incentivar la compra de productos y servicios.
Para entender el proceso de Identificación y Aprovechamiento de Nuevos Mercados se requiere definir los siguientes conceptos:
Un segmento de mercado se define como el conjunto de personas con características específicas, en las cuáles la empresa concentra sus esfuerzos de generación de ingresos. Un segmento de mercado debe ser identificable y alcanzable, es decir dentro de el conjunto de segmentos de mercados que estás dentro de un mercado, la organización debe poder identificar y mediantes actividades de mercadotecnia tener contacto con estos. Por lo tanto un mercado está conformado por diferentes segmentos de mercado.
Un mercado es un conjunto de personas u organizaciones con una necesidad, deseo o problema, que puede ser satisfecha con la compra de un producto o servicio. La característica principal de un mercado es que los agentes que lo componen deben tener capacidad de pago para realizar la compra. Los mercados se clasifican en varias categorías: por tipo de comprador, por ubicación geográfica, por jugadores en el mercado, por la naturaleza de los productos ofertados, por nivel de madurez y por frecuencia de compra.
El proceso de Identificación y Aprovechamiento de Nuevos Mercados
Para empezar el proceso de Identificación y Aprovechamiento de Nuevos Mercados, la primera pregunta que una empresa debe hacerse es: ¿En el mercado actual donde estoy vendiendo, cuál es mi situación?; La información se utiliza para responder esta pregunta es los niveles de venta en la empresa en los últimos dos años y la prospectiva de la tasa de crecimiento de nuestro mercado en los próximos años. En caso de tener una aumento constante en las ventas y una tasa de crecimiento de por lo menos 10%, lo ideal es continuar aprovechando el mercado actual, consolidar y sistematizar una estructura comercial que nos permita empezar a explorar las siguientes fuentes de crecimiento.
En dado caso que la respuesta a la pregunta anterior sea: las ventas no han crecido de forma sostenida y/o prospectiva de la tasa de crecimiento del mercado es menor al 10% anual, la empresa debe de priorizar la identificación y aprovechamiento de nuevos mercados. No debemos descuidar nuestra estructura comercial, porque de ellos van a venir los recursos para los nuevos esfuerzos.
La primera fase es exploratoria, lo que se hace es buscar en fuentes secundarias, estas pueden ser internas o externas, se debe buscar segmentos que no están siendo atendidos por la competencia y que son fácilmente alcanzables por la estructura actual de la empresa, , a continua recomendaciones de fuentes según tu categoría de mercado:
- Por tipo de comprador: publicaciones de la industria, el directorio nacional de unidades económicas, análisis de búsquedas en google.
- Por ubicación geográfica: publicaciones de la industria, el directorio nacional de unidades económicas, análisis de búsquedas en google.
- Por competencia: Reportes anuales de las empresas competidoras que cotizan en bolsa, reportes de las cámaras de comercio,
- Por naturaleza del producto: publicaciones de la industria, reportes de mercados, análisis de búsqueda de google.
- Por nivel de madurez del mercado: publicaciones de la industria, reportes de mercados, análisis de búsqueda de google.
- Por frecuencia de compra: reportes internos de ventas y facturación.
En esta fase exploratoria te puede auxiliar de inteligencia artificial para procesar la información y tener una lista de no menos de 3 nuevos mercados y máximo 10.
La segunda fase tiene que ver con la evaluación con el equipo de mercadotecnia y el área comercial para evaluar la facilidad que se tiene para contactar los clientes potenciales y la recompensa potencial en ventas estimada. El resultado de este análisis son tres nuevos segmentos de mercado para atacar.
La tercera fase es el diseño de una estrategia de mercadotecnia: Definir el objetivo de ventas a alcanzar, crear un Producto y su propuesta de valor, establecer un precio, seleccionar un canal de distribución y diseñar una estrategia de promoción.
La cuarta fase es definir junto con finanzas el presupuesto para alcanzar estos nuevos mercados y después crear una plan accionable de mercadotecnia, que permita movilizar talento y recursos para alcanzar nuevas ventas.
Cierre
Identificar y aprovechar nuevos mercados es esencial para el crecimiento sostenido de cualquier empresa. Siguiendo un enfoque estructurado y colaborativo, tu empresa puede descubrir oportunidades valiosas que quizás no habías considerado. No te conformes con el status quo; explora, evalúa y actúa con determinación para asegurar un futuro próspero.
Si necesitas asistencia para implementar estos procesos o para desarrollar una estrategia de mercado personalizada, no dudes en contactarme. Estoy aquí para ayudarte a identificar nuevas oportunidades, crear estrategias efectivas y lograr el crecimiento que tu empresa merece. ¡Hablemos y comencemos a construir juntos el éxito de tu negocio!
Me puedes contactar haciendo clic en:
Programe una reunión conmigo
Comentarios
Publicar un comentario